Se você já se perguntou como os consumidores vão da primeira olhada até a compra final, este artigo é pra você. Vamos explorar a evolução do funil de vendas, desde o modelo AIDA, lá em 1898, até as novas ideias de Philip Kotler sobre marketing digital. Prepare-se para ver como tudo mudou e como essas ideias podem te ajudar a vender mais!

• • O funil de vendas mostra a jornada do consumidor até a compra.

• • E. St. Elmo Lewis criou o modelo AIDA em 1898.

• • Arthur W. Payne detalhou o marketing de funil em 1910.

• • Neil Rackham introduziu o SPIN Selling em 1988.

• • Philip Kotler adaptou o funil para o marketing digital nos anos 2000.

O Funil de Vendas: Como Ele Mudou com o Tempo

Você já parou para pensar em como as pessoas decidem comprar algo? O funil de vendas é uma maneira de entender essa jornada, desde o momento em que alguém ouve falar de um produto até o instante em que finalmente decide comprar. E acredite, esse conceito não é novo! Ele passou por várias mudanças ao longo dos anos, com ideias de diferentes pessoas que ajudaram a moldá-lo. Vamos dar uma olhada em algumas dessas mudanças e ver como tudo isso se encaixa na sua vida como consumidor.

O Começo de Tudo: AIDA

Vamos voltar lá para 1898. Imagine a cena: E. St. Elmo Lewis estava pensando em como as pessoas compram coisas. Ele criou o modelo AIDA, que é um jeito de entender as etapas que você passa antes de comprar algo. AIDA significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

• • Atenção: Primeiro, algo chama sua atenção. Pode ser um anúncio legal ou uma conversa com um amigo.

• • Interesse: Depois, você começa a se interessar mais. Você quer saber mais sobre o que é.

• • Desejo: Então, você realmente começa a querer aquilo. Você imagina como seria ter o produto.

• • Ação: Finalmente, você decide comprar.

Esse modelo foi super importante porque mostrou que não é só uma questão de “ver e comprar”. Tem todo um processo emocional envolvido.

A Evolução do Funil: Arthur W. Payne

Agora, vamos pular para 1910. Arthur W. Payne também estava pensando na jornada de compra. Ele escreveu um artigo chamado “Steps in a Sale” e trouxe uma nova visão sobre o funil de vendas. Payne percebeu que as pessoas passam por várias fases antes de decidir comprar. Ele detalhou essas fases e destacou a importância de entender cada uma delas.

• • Conscientização: Você descobre que o produto existe.

• • Consideração: Você começa a pensar se realmente precisa daquilo.

• • Decisão de compra: Finalmente, você decide se vai comprar ou não.

Payne ajudou a mostrar que entender o que acontece em cada etapa pode fazer uma grande diferença nas vendas. Se você souber onde as pessoas estão na jornada, pode ajudá-las a avançar para a próxima fase.

SPIN Selling: A Nova Abordagem

Chegamos em 1988 e Neil Rackham aparece com uma ideia nova: o SPIN Selling. Ele escreveu um livro que falava sobre como fazer perguntas certas durante o processo de venda. O SPIN é um acrônimo que representa Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

• • Situação: Entender a situação atual do cliente.

• • Problema: Identificar quais problemas ele enfrenta.

• • Implicação: Mostrar como esses problemas podem ser sérios.

• • Necessidade: Ajudar o cliente a ver a necessidade de uma solução.

Embora não seja exatamente um funil de vendas, a abordagem de Rackham influenciou como as pessoas pensam sobre vendas. Ele enfatizou que, para vender, você precisa entender as necessidades do cliente, especialmente nas fases iniciais.

A Importância da Satisfação

Agora, vamos para a década de 1990. O modelo AIDA, que já era popular, começou a passar por algumas mudanças. As pessoas perceberam que só vender não era o suficiente. Era preciso garantir que o cliente estivesse satisfeito após a compra. Assim, o AIDA se transformou em AIDAS, que agora inclui a Satisfação.

• • Satisfação: Essa nova etapa mostra que o trabalho não acaba quando você vende. É fundamental cuidar do cliente depois da compra, ajudando-o e garantindo que ele esteja feliz com a escolha. Isso não só melhora a experiência do cliente, mas também aumenta as chances de recompra.

A Era Digital e Philip Kotler

Chegamos aos anos 2000, e Philip Kotler, o famoso “pai do marketing moderno”, trouxe uma nova perspectiva. Ele percebeu que com a internet e o marketing digital, as coisas estavam mudando rapidamente. Kotler falou sobre a necessidade de adaptar o funil de vendas para incluir múltiplos pontos de contato digitais.

• • Marketing Omnichannel: Isso significa que o cliente pode interagir com a marca de várias maneiras: redes sociais, e-mails, sites, etc.

• • Experiência do Cliente: Kotler enfatizou que é importante criar um relacionamento contínuo com o cliente, não apenas focar na venda inicial.

Suas ideias ajudaram a moldar o que chamamos de funil de vendas digital hoje em dia. Ele mostrou que o marketing não é mais linear; é uma jornada cheia de interações.

O Funil de Vendas Hoje

Agora que você conhece essa evolução do funil de vendas, vamos pensar em como isso se aplica ao seu dia a dia. Quando você está pensando em comprar algo, você passa por todas essas etapas, mesmo que não perceba.

• • Você vê um anúncio (Atenção).

• • Começa a pesquisar mais sobre o produto (Interesse).

• • Fica animado com a ideia de ter aquilo (Desejo).

• • Decide comprar (Ação).

• • E, se tudo correr bem, você fica feliz com a compra (Satisfação).

Conclusão: A Jornada do Consumidor

O funil de vendas é mais do que apenas um modelo; é uma maneira de entender como você, como consumidor, se comporta. Ele evoluiu ao longo do tempo, refletindo as mudanças nas necessidades e comportamentos dos clientes.

Com a ajuda de pensadores como Lewis, Payne, Rackham e Kotler, conseguimos entender melhor essa jornada. E a melhor parte? Você pode usar esse conhecimento para tomar decisões mais informadas na hora de comprar. Então, da próxima vez que você estiver pensando em adquirir algo, lembre-se de todas essas etapas e como elas se aplicam à sua experiência!